TOLL.

Design, Werbefotografie, PR, strategische Kommunikation, Markenbildung, neue Werte schaffen und halten. Marketing ist Leidenschaft. Neue Märkte zu gewinnen die Konsequenz. Das Handwerk ist selbstverständlich. Design und Fotografie.

Mach Dich zur Marke.

Marke bedeutet Identität. Hat ein Produkt, oder ein Unternehmen keine starke Markenausstrahlung, kann dies das Unternehmenswachstum bremsen. Angefangen bei der Unternehmenskultur, Public Relations, der Wertschöpfungskette, dem Employer-Branding bis hin zu durchdachten Multi-Channel Maßnahmen. Bei vielem was man im strategischen Marketing macht, gilt es eine Marke zu schaffen und deren Werte zu transportieren. Aber es hieße nicht strategisches Marketing wenn nicht auch noch viele andere Faktoren wie z.B. limbisches bzw. Neuro Marketing eine große Rolle spielen. Die Palette ist groß. Umso bunter wird das Werk.

Genau so bunt ist auch das gesamte Leistungsportfolio neben der Strategie. Als Konsequenz von guter Planung folgt die Umsetzung. PR, Print oder Nonprint, Prospekt, Broschüre oder Website, Fotografie oder Bildbearbeitung. Stets professionell und immer etwas anders als die Anderen.

Ein schlauer Werber sagte mal: "Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler".

01

Strategie

Schritt für Schritt

Beginnend bei der Konzeption und der Strategie ist die Schlussfolgerung einer erfolgreichen Projektierung in der Regel ein Maßnahmenplan.

Die Planung und Abwicklung sowie die Koordination sind Themen die oft in den Hintergrund rücken. Tatsächlich bilden sie aber die Wurzeln von jedem Projekt.

Ein Maßnahmenplan kann viele Gesichter haben. Letztendlich geht es aber immer darum zu definieren welche Teilprojekte zu welchem Zeitpunkt umgesetzt werden müssen.

Das schafft einen Überblick über das gesamte Vorhaben und Planungssicherheit.


Belohnungssysteme

Grundlage der meisten Maßnahmen in der Werbung sollten Überlegungen aus dem Neuromarketing und limbischen Marketing sein. Dabei spielt es keine Rolle ob wir uns am POS befinden, über In- oder Outbound Maßnahmen reden oder Unternehmenskultur optimieren wollen. Am Ende muß es funktionieren, und dabei hilft das Verständnis der Belohnungssysteme.

Hier heisst es am Ball zu bleiben und sich für die Funktionsweise unseres Gehirns und die Mechanismen in unserer Psyche zu begeistern.

Alles was man in der konzeptionellen Phase, in der Strategisierung und in der Planung von Maßnahmen nicht beachtet, wirkt sich meistens negativ auf die Umsetzung oder gar das fertige Produkt aus.

Wenn man weiss wie sein eigener Kopf funktioniert, fällt es auch leichter sich in den Kopf des Kunden hinein zu versetzen.


beraten heißt vertrauen - gemeinsam spuren hinterlassen
Gemeinsam gehen und Spuren hinterlassen.

"Produkte enstehen in Unternehmen.

Werte im Kopf."

der einfluss der marke trifft jeden
Marke erreicht jeden. Unbewusst.
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Marke

So vielfältig wie die Menschen, so variantenreich sind auch die verschiedenen Branchen. Egal, ob Industrie, Handel, Handwerk, Food oder Nonfood; jeder möchte auf seine Weise glänzen. Wichtig hierbei ist es, ein Verständnis und Gefühl für das Produkt und die Dienstleistung zu entwickeln. Nur mit Gefühl und Einfühlungsvermögen lassen sich die unterschiedlichen Perspektiven erfassen und in eine Form konvertieren, deren Mittelpunkt der Dienst am Kunde ist. Der Kunde ist König. Das war schon immer so, und ist auch heute eine Grundlage von Erfolg.

Aber was bedeuted das für die Marke. Eine Marke will positiv aufgeladen sein. Ein positives emotionales Selbstverständnis der Marke trägt maßgeblich zur Kundenwahrnehmung bei. Baut man diese Kraft von innen nach aussen auf, beginnt man oft bei Prozessen die am Anfang der Wertschöpfungskette stehen. Nur wenn ich von Anfang an definierte Werte vorlebe kann ich diese auch glaubwürdig nach aussen kommunizieren und auf ein Produkt oder eine Marke übertragen.


"Markenverlust bedeuted oft auch Identitätsverlust. Hier sollte man von innen nach aussen Arbeiten."



Marke

Der aufbau und die Stärkung der Marke sind essentiell um nachhaltig Erfolg bei den verschiedenen Zielgruppen zu generieren.

Beratung

Beraten meint Vertrauen schaffen. Gemeinsames Querdenken, Ziele zu definieren und zu verstehen. Freude an der Kommunikation. Was folgt ist Konsequent.

Handel

Der Handel hat seine eigenen Regeln. Shopdesign ist erst der Anfang. Unterbewusstes ist die Grundlage. Ob POS oder Messe. Der Schlüssel ist Aufenthaltsqualität.

Strategie

Strategie meint das nichts zufällig geschieht. Maßnahmenpläne für PR und Marketing bilden die Grundlage. Erfolg ist planbar.

Zielgruppe

Auch wenn klassische Sinus-Milieus mehr und mehr aufbrechen ist eine fundierte Zielgruppendefinition unabdingbar. Nur Maßgeschneiderte Löungsansätze bringen den maximal Erfolg.

Industrie

Wie stark ist die Marke? Welche Austrahlung hat das Produkt? Industrie schliesst Emotion nicht aus. Erfolgreich neue Märkte erschließen.

03

Kontakt

Anrufen. Kennenlernen. Besser werden.

Wozu noch warten? Rufen Sie einfach an.

Der Rest ergibt sich. Ganz einfach. Ganz menschlich.


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Wollte ich das wirklich kaufen?

Der Impulskauf macht bis zu 50 Prozent unseres Einkaufs aus

So oder so ähnlich sind wir sicherlich alle schon nach dem Wocheneinkauf in der Wohnung gestanden, während wir das Ergebnis unserer Konsumschlacht begutachteten. Bis zu 50% unserer Einkäufe, die wir im Zuge eines typischen Gangs durch den Lebensmittelhändler unseres Vertrauens absolvieren, sind Impulseinkäufe. Dieses Phänomen erleben wir nicht nur in der realen Welt, sondern in ähnlicher Form auch im Webshop um die Ecke.

Aber woher kommt das? Nichts von dem, was wir im gaußschen Rauschen der Werbung wahrnehmen, welche uns in diesem Segment umgibt, ist Zufall. Beleuchtung, Beduftung, Platzierung der Ware im Regal, Farbauswahl der Bilder an der Wand, Neigung des Bodens im Einkaufswagen, Gestaltung und Platzierung der Produkte in Prospekten, Hintergrundmusik und vieles mehr suggeriert uns, mehr zu kaufen als wir ursprünglich vorhatten. Bedürfnisse lassen sich schaffen und provozieren.

Ob im Onlineshop oder im Tante-Emma-Laden. Werbung ist heute raffinierter und manipulierender als jemals zuvor. Doch wie belegt und prüft man das Kundenverhalten? Wie optimiere ich Werbemaßnahmen, Produktplatzierungen und Shopdesign (im realen Leben wie auch im virtuellen)? Das Stichwort ist Userexperience! Auf Deutsch: Anwendererfahrung. Diese zu optimieren ist einer der Bausteine, die das Erfolgsgebäude um Ihr Produkt bilden. Nützliche Werkzeuge, um die Anwendererfahrung zu erfragen, sind Eyetracking, verschiedene Interview Methoden und freie Gedankenmodelle. Einzeln sind diese Module schon sehr interessant.

Kombiniert man jedoch die einzelnen Methoden, erhält man ein ausgesprochen präzises Bild des Nutzerverhaltens. Das wiederum gibt Möglichkeiten frei, die Aufenthaltsqualität in der Einkaufsumgebung zu optimieren und an die bewussten und vor allem unbewussten Bedürfnisse des Kunden anzupassen. Dabei gilt es stets, die Individualität mit dem Schwarm aufzuwiegen. Wie funktioniert das? Was ist Eyetracking? Eyetracking hilft uns das zu sehen, was der Kunde sieht. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir uns am Ort des Geschehens befinden, ob wir ein gedrucktes Prospekt in Händen halten oder ob wir vor dem Monitor im Webshop sitzen. Eyetracking lässt sich überall auf jedem Medium anwenden. Die Devise heisst: Ich sehe was, was Du (nicht) siehst! Dies bildet die Grundlage für weitere Schritte. Wie zum Beispiel Fokusgruppen-Interviews. Hier wird die Gruppendynamik und das Individualverhalten in der Gruppe hinterfragt. Ebenso sinnvoll sind Interviews und Gedankenmodelle.

Verkaufen ist heute mehr als nur "Marktschreien". Verkaufen ist heute vor allem eine Wissenschaft. Wer es schafft die Emotionen des Kunden zu erreichen, der hinterlässt Spuren. Spuren, die den Kunden zum Produkt leiten.


Der hybride Konsument

klassische Sinus Milieus brechen auf. Der hybride Konsument

Bisher gab es bei den verschiedenen Zielgruppen innerhalb der Gesellschaftlichen Gruppierungen mehr oder weniger klare Abgrenzungen. Natürlich gab es auch schon fliessende Übergänge. Aber es findet auch hier ein Wandel statt. Heute angewandte Sinus Milieus verlieren mehr und mehr an Relevanz und sollten an manchen Stellen neu definiert werden. Aber warum ist das so?

Die Gründe dafür sind in der Entwicklung der Gesellschaft und der in ihr geschehenden Werte Verschiebung zu suchen. Früher gab es ein klares Verhaltensmuster der einzelnen Milieus. In Zukunft werden wir aber immer öfter auf den hybriden Konsument stossen. Was macht diese hybriden Konsumenten aus? Er tangiert gleichzeitig mehrere Milieus die früher keine Berührungspunkte hatten. Zum Beispiel: Der Unternehmer Anton, Rotarisches-Mitglied, geht Mittags zum Juwelier um die Rolex zum Kundendienst zu bringen. Anschliessend fährt er mit dem Porsche in die freie Werkstatt um sich Winterräder aufziehen zu lassen. Danach noch kurz zum Aldi, da es dort gerade Gartenartikel im Angebot gibt. Wir sehen in diesem Beispiel Das sich ein Konsument in seinem Verhalten durch viele Milieus bewegen kann. Das ist der Hybride Konsument.

Diese Verhaltensmuster können stellenweise unberechenbar sein, hinsichtlich Ihres Konsumverhaltens. Hier ist es wichtig individuelle Daten zu sammeln und so den Kunden als Individuum zu klassifizieren. Dementsprechend kann Werbung und Marketing so gestaltet werden, dass sich auch der hybride Konsument angesprochen fühlt.


werbung und konsumentenpsychologie allgemein

Wahrnehmungspsychologie kann uns helfen werbebotschaften zu Kanalisieren

Grundsätzlich kann man sagen, dass Kaufentscheidungen zuerst unbewusst getroffen werden. Emotionen entstehen und motivieren unter anderem unser limbisches System. Im Idealfall entsteht so ein "Muss-ich-haben"-Gedanke. Wenn nun alles richtig läuft, erfährt der Kunde einen Kaufreiz. Nun kann man generell behaupten, dass man diese unbewusste Entscheidung provozieren und lenken kann. Voraussetzung hierfür sind Informationen über den Kunden, die uns Einblick in seine Psyche gewähren. Informationen und Daten bilden die Grundlage jeder Maßnahme, die Umsatzsteigerung bewirken soll. Zielgruppenanalysen sind hierbei nicht immer notwendig. Es gibt Situationen, in denen Menschen grundsätzlich gleich reagieren. Das liegt an gelernten und angeborenen Verhaltens- mustern. Ebenso wichtig sind Grundsätzlichkeiten in der Psyche. Wenn man diese beachtet, kann man beim Kunden viel bewegen. Wichtig dabei ist, dass sich der Kunde nicht bedrängt fühlt. Diese Grundsätze finden Anwendung sowohl im stationären Einzelhandel als auch im virtuellen Geschäft.

In beiden Welten möchte der Kunde sich wohlfühlen, eine gewisse Aufenthaltsqualität erfahren, ein Erlebnis haben. Es ist schon viel getan, wenn man sich an die einfachsten Formen der Höflichkeit hält. Ein genialer Denker sagte: "Charmant ist Stärker als laut". Da ist was dran. Nicht immer, aber oft. Es ist nie ein Fehler, sich mal einen Knigge unter das Kopfkissen zu legen. Denn mit Höflichkeit schalte ich den ersten Schritt zur Aufenthaltsqualität. Man kann die tollsten Ideen haben, die rafiniertesten Konzepte im Ladengeschäft, selbst das beste Produkt, alles ist nichtig, wenn ich meinem Kunden nicht das Gefühl gebe, dass ich mich über ihn freue und ihn schätze. Hierzu ist ein höfliches und entgegenkommendes Verhalten unabdingbar, genauso wie Kompetenz. Das kann man lernen. Ebenfalls hilfreich sind Elemente der Transaktionsanalyse, die uns T.A. Harris leicht verdaulich lehrt. Wer sich selbst reflektiert und versteht, warum man selbst wie reagiert, der tut sich leichter damit, sich in den Kunden hineinzuversetzen und Reaktionen durch bewusste Akktonen zu provozieren.

Wenn man dieses Vorgehen vertiefen will, kommt man an dem Thema Daten und Informationen nicht vorbei. Mit persönlichen Informationen kann man ein noch tieferes Vertrauensverhältnis schaffen. Dies lässt sich auch auf definierte Zielgruppen anwenden. Ebenfalls Elemente der Werbe- und Konsumentenpsychologie sind Dinge, die im ersten Moment nicht viel mit Psychologie zu tun haben. Aber letztendlich doch tief in die unbewusste Wahrnehmung eingreifen. Im stationären Handel sind das Elemente wie Beduftung, Beleuchtung, Temperierung, Beschallung, Warenpräsentation. Selbst die Neigung und die Flucht des Bodens im Einkaufswagen sind kein produktions bedingter Zufall. Hier wird Leere und Raum suggeriert. Konequenz: "Da muss noch was rein".

Im Virtuellen verhält es sich genauso. Seitennavigtion, Aufbereitung des Inhalts, Gestaltung der Präsenz, all das schafft , richtig angewendet, Aufenthaltsqualität. Und wenn sich der Kunde gern bei mir aufhält, weil es gefällt, weil die Leute so freundlich und kompetent sind, dann kauft er auch. Oft mehr als er eigentlich wollte. Nicht vergessen darf man, dass Aufenthaltsqualität im weitesten Sinn schon bei der Gestaltung von Werbemitteln beginnt. Allein die Gestaltung eines Prospektes kann einen Besuch im Handel provozieren. Oder abschrecken. Wenn man geprägtes Verhalten der Kunden beachtet und bewusst nutzt, kann in der Gestaltung von Werbemitteln eine deutlich gesteigerte Durchflutung, was die Wahrnehmung angeht erreicht werden. Nützliche Instrumente sind hier Elemente, die das gelernten Leseverhalten beeinflussen und Eyecatcher, die den Blick lenken.

Ebenfalls sollte man gelerntes Verhalten wie die Bannerblindheit berücksichtigen. Hier ist es so, dass der Konsument im Zuge des nun jahrzehntelangen Nutzens des Internets gelernt hat, dass balkenförmige Elemente am Rand mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit Werbung enthalten. Das hat sich eingeprägt. Daraus resultiert nun, dass balkenförmige Elemente, egal was für Informationen sie enthalten, gern unbewusst als Werbung ausgeblendet werden. Dies hat sich durch das Eyetracking und entsprechende Interviews gezeigt. Nicht vergessen darf man, dass jenes Phänomen sich auch auf Printprodukte überträgt.

Auch Mittel der emotionalen Aufadung sind klassische Beispiele der Werbepsychologie. Populäres Beispiel ist hier das HOBA-Experiment, in dem Seife mit erotischen Bildern assoziert wurde. Diese Schlüsselreize wurden im Nachhinein von den Probanden auf das Produkt bezogen. Und somit erfuhr das Produkt eine positive Aufwertung und Emotionalisierung. Doch im Vorfeld sollte man sich fragen, wie Werbung Aufmerksamkeit erzeugt. Populär sind hier drei Formen: Das Pareto-Prin-zip, die Bottom-Up-Methode und die Top-Down-Methode.

Bei der Top-Down-Methode steuern emotionale Bedüfnisse die Aufmerksamkeit. Höre ich zum Beispiel im Freibad einen portablen Lautsprecher, der sehr gut klingt, aber deutlich besser wie mein eigener, so kann der Wunsch nach einem besseren Gerät entstehen. Zukünftig werde ich der Werbung welche portable Lautsprecher anpreist deutlich mehr Aufmerksamkeit schenken.

Die Bottom-Up-Methode findet ihr bestes Beispiel in der "Sex sells"-Thematik. Hier wird Aufmerksamkeit durch Eyecatcher generiert. Oft passiert das durch erotische Reize. Es kann aber auch durch kontrastreiche Gestaltung, Größe oder anstößige/polarisierende Inhalte geschehen.

Das Pareto-Prinzip umschreibt die Theorie, dass 80 % des Umsatzes durch 20 % der Kunden generiert werden. Hier ist eine präzise Zielgruppendefinition notwendig, damit ein Schwerpunkt auf diese Heavy User gesetzt werden kann. Auch wichtig deswegen, da diese Kunden in ihrem Bekanntenkreis oft eine gewisse Vorbildrolle haben und andere zu Kaufentscheidungen animieren können.

Klassische Beispiele in der Werbepsychologie finden wir unter anderem auch im Autoverkauf. Hier gerne angewandt ist die Low-Balling-Technik. Hierbei wird gezielt eine emotionale Bindung aufgebaut, zum Beispiel bei der Probefahrt. Anschließend ist es nicht schwer für den Verkäufer, dem Kunden Vorteile im Vergleich zu seinem 7 Jahre alten Fahrzeug aufzuzeigen. Wichtig ist, dass dies vom Kunden selbst "erkannt und ausgesprochen" wird. Darauf hin schustert der Verkäufer ein sensationell günstiges, aber gänzlich unrealistisches Angebot zusammen. Der Käufer bittet nun in der Regel um einige Tage Bedenkzeit. In dieser Zeit baut er automatisch eine enorme emotionale Bindung zu dem Produkt auf. Auch durch Gespräche mit Freunden und Bekannten, in denen er von dem unglaublich tollen Angebot schwärmt. Ruft ihn nun der Händler an, um ihm zu sagen, dass die Hausbank dieses tolle Angebot nicht unterstüzt, ist die emotionale Bindung bereits so groß, dass der Preis in den Hintergrund rutscht. Und wenn der Verkäufer jetzt auch noch mit einem kleinen Goodie lockt, wie einer zusätzlichen Austattungsvariante, ist die Kaufentscheidung gefallen. Ganz ohne Imageverlust des Autohauses. Das lässt sich natürlich auf viele andere Bereiche übertragen.

Alles in allem kann man zusammenfassen, dass es in der Werbepsychologie um Belohnungssysteme geht, um Emotion. Versteht man dass, ist man auf dem richtigen Weg.